子曰:「见贤思齐焉,见不贤而内自省也」
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有“买点”,才有“销售力”!

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前两年由葛优、冯小刚联手代言的E人E本手写电脑广告在各类媒体频频露出,尽管因一时的大投入量引发了巨大关注,但从长远来看,这却是一个不折不扣的缺乏“销售力”的广告。

让我们来简要回顾一下这个广告:

葛优:一人一本,用笔写就行

冯小刚:对

葛优:还原笔迹

冯小刚:是

葛优:办公就用它?

冯小刚:那当然了

葛优:

这手写电脑好。

冯小刚:你得来一本

E人E本,手写电脑

毫无疑问,这个广告的创意是出色的,记忆点也是明确的。

但是,一个有销售力的广告,绝不仅仅是靠创意就能成功的。

有销售力的广告=优秀的创意+有效的诉求

何为有效的诉求?

有效的诉求就是让消费者有"买点"!

很多企业在广告中喜欢自说自话,把自己的产品特点、优势、差异性恨不得一股脑全表达出来。但是,这其中有一个误解,就是企业想表达的只是品牌希望的“卖点”,而非消费者想要的“买点”。

“卖点”是从企业/品牌角度出发,表达产品拥有的优势、特性,如采用航天科技、来自大草原的新鲜原料等等。这些“卖点”可能是企业所万分珍惜的,但对消费者而言却是没有直接价值的,因为消费者无法从中感受到任何的使用价值。

因此,这就涉及到了一个非常关键的要点,就是“卖点”向“买点”的转化。把企业/品牌的优势转化为消费者可以感知的利益点,只有这样,企业说出去的话消费者才能更好的接收,并转化为购买的理由。如因为航天科技所以速度体验更好、因为原料好所以更有益营养吸收等。

或许看似不起眼的一个步骤,却是制造有销售力广告的关键所在。因为消费者是中心,所以企业传递信息的核心枢纽也一定是消费者的认知。

回到E人E本的广告上来,虽然创意上佳,但是在广告诉求上却没有为消费者找到准确的“买点”,所以缺乏销售力!或许有部分消费者会因为好奇、新奇或对代言人的喜爱而产生一些冲动购买,但这绝对不是正确的广告之道,尤其是对单价较高的科技产品

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